Commerce - L'“appel à l'aide" des managers commerciaux

Ils sont directeurs commerciaux et, à 68 %, n'ont jamais utilisé leur Dif. 194 cadres de la fonction commerciale ont été sondés par Demos et le magazine Action commerciale. Et en matière de formation continue, le bilan est formel : les directeurs commerciaux en réclament !

Leur niveau de formation initiale n'est pas à remettre en question : près de 40 % d'entre eux sont issus de cursus type école de commerce et affichent des diplômes de niveau bac + 3 à + 5. 22 % ont un BTS ou un DUT et 17 % proviennent d'une formation universitaire. Le fait est, cependant, que 62 % d'entre eux disent n'avoir jamais reçu la moindre formation professionnelle continue. Corollaire, ils sont 56 % à se sentir insuffisamment formés. Si le Dif demeure globalement inutilisé, il en va de même du e-learning, auquel peu de directeurs commerciaux accèdent (35 %), voire connaissent, puisqu'ils sont 74 % à avouer ignorer ce qu'est une classe virtuelle. 52 % d'entre eux seraient prêts à consacrer trois journées par an au développement des savoirs liés à leurs métiers (contre 22 % qui considèrent n'avoir aucune disponibilité pour cela) que sont les techniques de vente (19 %), la négociation (16 %), le management commercial (14 %) ou l'organisation de l'activité (11 %).

Toutefois, l'étude révèle une demande très nette de compétences plus transverses, telles que le management (26 %), le leadership (22 %), la finance (22 % également) ou la prise de parole en public (19 %).