Le dispositif international de formation aux “changements métiers" du cabinet CAA

Déjà lauréat en 2010 pour un dispositif de formation conçu pour l'enseigne de parfumerie Sephora, le cabinet de conseil et de formation CAA a été cette année encore récompensé dans la catégorie “Coups de cœur" lors de l'édition 2011 de la Nuit de la formation professionnelle, pour son accompagnement de 250 commerciaux de Gemalto, spécialiste de la sécurité numérique.

“La création de notre dispositif de formation répondait à un besoin précis rencontré par Gemalto, explique Gilles Mounissens, directeur général de CAA ; à l'origine, ce groupe est un fabricant de smatcards^{[ 1 ]}Cartes Sim pour téléphones portables ou pour cartes de crédit. . Or, dans un secteur à évolution technologique constante, Gemalto souhaite faire évoluer ses équipes commerciales de la vente de produits à la vente de services."

Un objectif d'autant plus ambitieux qu'il concerne l'intégralité des commerciaux du groupe, déployés sur quatre grandes zones géographiques mondiales : Europe, Afrique de l'Est, Amérique latine et Amérique du Nord. “La conception et le déploiement de ce programme de formation ont duré deux ans, poursuit Gilles Mounissens. Nous nous sommes appuyés sur les travaux de Wolfgang Ulaga[Chercheur, parrain de l'observatoire [Énergies d'entreprises depuis 2009. Il anime des formations pour plusieurs grands groupes (Air Liquide, Areva, Merck Chimie, Nexans et Snecma) et est titulaire de la chaire “Nouveaux business models dans l'énergie" à HEC.
[/footnote]. Ce dernier a, depuis quelques années, travaillé sur une étude portant sur 25 groupes européens connaissant la même problématique que Gemalto."

[(Le dispositif conçu par CAA s'appuie sur deux modules, comprenant deux jours de formation sur site et se déclinant sur quatre mois. Une première journée est consacrée à la formation des managers, suivie de deux journées pour les équipes de vente. Ensuite, six à huit semaines sont consacrées à la mise en pratique sur le terrain, avant que les équipes commerciales ne soient à nouveau rappelées en formation pour faire le point, et qu'une dernière journée permette aux formateurs et aux managers de finaliser le plan d'action. )]

Au total, ce dispositif – déployé en français, anglais et espagnol – a mobilisé une équipe de trois formateurs supervisés par Gilles Mounissens, sur une période d'un an et demi. Des consultants transformés en véritables globe-trotters, puisqu'à eux trois, ils ont assuré les séances en présentiel dans les quatre zones géographiques ciblées. “Il était important de conserver une homogénéisation de la formation en fonction des spécificités régionales, ainsi qu'une pérennité sur les compétences et les résultats grâce aux relais que constituent les managers locaux", insiste le directeur général de CAA.

Le recours à un dispositif de formation en e-learning n'aurait-il pas pu constituer un substitut efficace à cette course kilométrique ? “Non, assure Gilles Mounissens, pragmatiquement et pédagogiquement, c'était impossible, du fait du changement de métier qu'induit ce cycle de formation. D'autant qu'au vu du volume de personnes concernées, le développement d'une solution e-learning se serait révélé trop onéreux." Davantage, finalement, que les déplacements.