Chez JouéClub, un métier, ça s'apprend tout le temps !

Au sein du réseau JouéClub - 321 magasins indépendants en France - une formation d'adaptation est délivrée aux vendeurs et aux managers, sur la base d'une programmation annuelle. Explications.

Créée en 1954, JouéClub est une coopérative détenue par des commerçants indépendants détaillants de jouets. Le fonctionnement de ce groupement ou réseau diffère de celui de la franchise : les magasins versent une cotisation trimestrielle au siège, à Bordeaux, ainsi qu'un pourcentage sur leurs ventes, restitué au bout d'un an en boni de gestion^{[ 1 ]}Fraction des excédents provenant des opérations réalisées avec les associés et qui leur est distribuée (“ristournée") au prorata de la commande de chacun d'eux. . Tous les magasins bénéficient d'un catalogue commun, défini par les sélectionneurs de JouéClub. Ils doivent également appliquer la même politique de prix. Des achats sont effectués par la centrale d'achat du groupement, plus forte pour négocier avec les fournisseurs, notamment à l'international. C'est depuis son siège de Bordeaux Nord (90 salariés) que JouéClub achète et importe les quelque 2 000 références de son catalogue, pour moitié en Europe, mais aussi en Asie.

Sa stratégie est basée sur le conseil : pour des prix identiques à ceux des hypers, le réseau doit apporter davantage au client. “C'est pourquoi nous avons mis sur pied une école pratique JouéClub, dans laquelle nos vendeurs sont formés. Ils apprennent à connaître les produits, le marché, les enfants, et sont à même de dialoguer avec les clients. Nous sommes donc aux antipodes d'une enseigne de libre-service", explique Marie-Évelyne Nicolini, directrice générale déléguée au sein du groupe JouéClub. L'école forme aux produits et aux techniques de vente qui les accompagnent, aux “ventes additionnelles" (consistant à proposer des produits complémentaires) ou encore à la personnalité des clients, à la gestion des périodes d'affluence, etc.

En matière de recrutement, les magasins du réseau sont libres de leur choix. Ils ont la possibilité d'envoyer leurs nouveaux collaborateurs à l'école pratique dans la mesure où les formations proposées correspondent à leurs besoins. “Nous élaborons un programme chaque année. Une fois établi, il est figé, car nous proposons des formations ciblées qui concernent entre 800 et 900 salariés sur l'année. Les thèmes de formation (de deux à trois) changent chaque année. La formation est toujours une formation d'adaptation. Les salariés ont déjà bénéficié d'une formation à plusieurs niveaux. L'idée est d'arriver à une qualité de performance", précise Marie-Évelyne Nicolini.

Grâce aux ventes en hausse de 6,90 % au dernier trimestre 2010, le réseau JouéClub finit l'année 2010 avec un chiffre d'affaires de 517 millions d'euros, contre 489 millions en 2009.