Entretien avec Éric Heudeleine, directeur commercial vente directe chez SCT Telecom

Quel est l'objet du renforcement de la formation des attachés commerciaux ?

Notre objectif est de fournir aux entreprises des solutions télécoms complètes performantes à des prix ultra-compétitifs. À ce titre, nous avons décidé, en 2010, de doubler le budget alloué à la formation de nos attachés commerciaux. Nous souhaitons également fidéliser ces derniers, c'est-à-dire freiner leur turn-over et développer leurs compétences pour augmenter nos ratios de vente.

Ce renforcement de l'investissement dans la formation concerne tous les nouveaux collaborateurs de l'entreprise. Nous accueillons dix nouveaux collaborateurs par mois au plan national. Le cursus de formation proposé se déroule au siège de notre entreprise, situé à La Plaine Saint-Denis (93), pendant quatre jours. Il est composé de deux sessions théoriques durant lesquelles sont abordés la présentation de SCT Telecom, ses points forts, le marché, les divers interlocuteurs, les méthodes pour avaliser les factures télécoms (détecter les économies que peut faire une PME-PMI, ou TPE, par rapport à ses factures télécoms), etc. Les deux sessions suivantes, réalisées par un prestataire externe, visent à améliorer le comportement du commercial en rendez-vous chez un client (présentation, questions à poser, réponses aux objections, rassurer le client qui est habitué à un opérateur donné, terminer l'entretien par une vente). Il faut en effet convaincre nos clients d'adopter nos solutions télécoms lors du premier rendez-vous et cela à travers une analyse pertinente de leurs besoins. Cela passe par une formation technique, d'analyse et d'approche commerciale.

D'autres formations sont-elles prévues pour vos nouveaux collaborateurs ?

À l'issue de ces sessions qui associent la théorie à la pratique avec notamment des tests et des études de cas, le nouvel attaché commercial rejoint l'une de nos dix-huit agences commerciales. Il bénéficie d'une formation terrain encadrée par le responsable de l'agence et les commerciaux (accompagnement de son manager et de ses collaborateurs chez des clients). Un bilan d'accompagnement permet de valider les acquis. Le plus difficile est de rencontrer les décisionnaires au sein des entreprises, mais une fois ce cap passé, le commercial est sûr de réussir sa mission. La formation est donc adaptée à notre quotidien.

Les performances de nos collaborateurs (100 attachés commerciaux sur un effectif total de 215 salariés) sont à la base de notre succès. Au-delà de leurs aptitudes commerciales, nous souhaitons les transformer en véritables experts de la vente de solutions télécoms aux TPE-PME. Ainsi, ils pourront parfaitement comprendre les attentes business de leurs clients et proposer des solutions adaptées aux besoins exprimés. Par ailleurs, pour nos collaborateurs déjà en place, qui ont une ancienneté de deux ans, nous réfléchissons à l'élaboration de nouveaux modules de formation pour améliorer leurs prestations.