Fusions-acquisitions dans le monde des organismes de formation privés

Le marché des petits organismes de formation privés a toujours été très volatile, mais un fait nouveau
est récemment apparu, du fait de la crise (mais pas seulement) : les plus importants bougent à leur tour,
ils se regroupent, se rachètent, des “géants" sont menacés d'absorption. Au point d'assister à un
véritable “mercato". Le marché se concentre. Qui mange qui ? Éléments de réponse.

Sur les 55 300 organismes dispensateurs
de formation recensés
en 2010, 97 % relèvent du
secteur privé ^{[ 1 ]}Chiffres Dares, octobre 2012.. Avec 78 % des
13 milliards d'euros de chiffre
d'affaires enregistré par l'ensemble
des prestataires de formation professionnelle
continue et 22,6 millions de
stagiaires accueillis, ce secteur est dynamique.
Les prestataires privés à but
lucratif, les plus nombreux dans l'ensemble
du secteur privé de la forma-
Le marché des petits organismes de formation privés a toujours été très volatile, mais un fait nouveau
est récemment apparu, du fait de la crise (mais pas seulement) : les plus importants bougent à leur tour,
ils se regroupent, se rachètent, des “géants" sont menacés d'absorption. Au point d'assister à un
véritable “mercato". Le marché se concentre. Qui mange qui ? Éléments de réponse.
tion, étaient aussi les plus dynamiques
en 2010. Leur poids dans le total des
organismes, en hausse depuis plusieurs
années, a nettement progressé, pour
atteindre 53 % en 2010 (+ 4 points
par rapport à 2009). Particulièrement
caractérisé par sa fragmentation, le
marché de la formation professionnelle
privée est constitué d'un grand nombre
(82 %) de structures de petite taille
(réalisant moins de 150 000 euros de
CA) et spécialisées.
En novembre 2012, lors de la présentation
de la 15e enquête annuelle
de l'Observatoire économique de la
Fédération de la formation professionnelle
(FFP), Christophe Quesne,
directeur de Quilotoa Formation, administrateur
de la FFP et co-président
de l'Observatoire, avait annoncé un
tassement en 2012 de la croissance de
ses membres (0,3 %, contre 8,1 % en
2011), ainsi qu'une stabilité de leur
chiffre d'affaires en 2013 : une croissance comprise entre 0 % et 5 %.
Selon des données de cette enquête,
57 % des prestataires avaient déclaré
être inquiets concernant la concentration
du marché.

“Certains grands réseaux commencent à éclater"

Certains secteurs ont souffert plus que
d'autres. “Chez Linguaid, nous suivons
les bilans des 250 « pure players » ^{[ 2 ]}Entreprise exerçant dans un secteur
d'activité unique. du
secteur, qui représentent entre 10 et 15 %
des formations professionnelles, indique
le consultant Andrew Wickham ^{[ 3 ]}Actuellement responsable de formation
langues à Total Paris, co-auteur de l'étude
“La formation en langues à l'heure de
la mondialisation".
Voir L'Inffo n° 811, p. 21.. La
crise, qui dure depuis plus de quatre ans,
a réduit le chiffre d'affaires moyen des
organismes de 10 % en euro constant.
Leur bénéfice net moyen est tombé en
dessous de 1 % en 2011. Les difficultés
ont continué en 2012 et se sont vraisemblablement
aggravées cette année, même
si certains souffrent plus que d'autres. La
crise complique en particulier l'existence
des organismes présentiels traditionnels :
c'est vrai pour les plus petits, qui ont de
moins en moins accès aux budgets des
grandes entreprises, mais également des
plus grands, qui peinent à maintenir
leur santé financière face à des prix qui
stagnent ou baissent. Certains grands
réseaux nationaux commencent à éclater,
ne couvrant plus qu'une partie du
territoire. La concurrence, aujourd'hui
mondiale en raison de l'essor de la formation
en ligne, s'aiguise et les taux de
défaillance et les rachats se sont multipliés
depuis 2008."

L'impact de la “relève générationnelle"

Même si les informations sont difficiles
à obtenir en raison de l'opacité
de ce marché, Andrew Wickham note
que de 2008 à 2012, “une trentaine
d'organismes de formation linguistiques
traditionnels de plus de 100 000 euros
ont disparu et 25 ont été cédés, dont certains
parmi les plus importants (Langues
et entreprises, IFG-Langues,Telelangue,
Formalangues, Quai d'Orsay, GLS,
Multilangues, Yes, etc.)". Selon lui, “les
acquisitions de Télélangue par Berlitz
et de Langues et entreprises par Linguaphone,
à elles seules, représentent une
concentration majeure de l'activité".
L'évolution reste néanmoins lente. Le
secteur n'est pas très attractif, car peu
rentable. Le prix payé (25 % à 30 % du
chiffre d'affaires en moyenne), n'incite
pas les propriétaires d'organismes proposant
du présentiel à franchir le pas
de la cession.

Toutefois, l'heure de la relève générationnelle
sonne pour beaucoup
d'entre elles, ce qui incite à croire que
le mouvement de regroupement va se
poursuivre. “Nous arrivons à la sortie
de génération de certains nombres de
fondateurs d'organismes de formation
créés suite à la loi de 1970. Les entreprises
qui veulent croître ou qui grandissent
ont vocation à scruter les bonnes
affaires, à regarder les possibilités d'acquisition
ou d'alliance. Pourront bien
s'en sortir, celles qui disposeront de vrais
fonds de commerce pérennes et qui auront
fait la preuve de leur capacité à se
développer", analyse Marie Ducastel,
présidente du directoire du groupe
Abilways. Elle est aussi convaincue
que “l'environnement économique actuel
du marché de la formation se prête
à des rachats".

Le e-learning contribue à faire bouger les lignes

Le secteur le plus dynamique
aujourd'hui et qui menace les organismes
traditionnels est sans conteste
celui de la formation à distance et des
entreprises d'“édutech", qui ont profondément
modifié le paysage. Andrew
Wickham note “l'intérêt croissant des
fonds d'investissements spécialisés pour
le secteur de la formation à distance à
l'échelle mondiale". Les rachats de Telelangues
par Berlitz en 2011, de Wall
Street Institute et de Global English
par Pearson International, n° 1 mondial
de l'édition, et de Yes par Creadev,
ainsi que les fonds investis dans Live-
Mocha, Myngle, Busuu, Go Fluent, ou
encore Open English (120 millions de
dollars US depuis sa création), en sont
la preuve. “Aujourd'hui, dans le secteur
B2B ^{[ 4 ]}Business to business, activités
d'une entreprise visant une clientèle
d'entreprises., nous voyons émerger les premières
entreprises mondiales intégrées de formation linguistique, capables de proposer
des programmes d'e-learning, des
formations individuelles ou collectives à
distance et des outils et ressources web.2
sur une plateforme intégrée, associées à
des formations présentielles en local."
Présentes dans de nombreux pays, ces
entreprises sont capables de négocier
de gré à gré avec les multinationales, en
leur proposant une “école de langues"
en ligne à leurs couleurs, déployable
dans le monde entier. On les voit de
plus en plus dans un rôle de chef de
file dans les grands appels d'offres, les
organismes traditionnels se contentant
du rôle de sous-traitant local.

À terme, ces entreprises fortement
capitalisées pourraient menacer les
spécialistes de la formation à distance.
Toutefois, cette évolution n'est pas
inéluctable, selon Andrew Wickham :
“La technologie n'est pas encore mûre,
en particulier pour les applications les
plus prometteuses comme les classes virtuelles.
Les outils et les ressources proposés
sont de qualité variable, les programmes
d'e-learning restent pour la plupart ancrés
dans une conception mécaniciste de
l'apprentissage."

“Les vents du changement..."

Face à cette évolution, Andrew
Wickham est convaincu qu'à terme,
“seuls les acteurs qui sauront apporter de
la valeur ajoutée à leurs offres, le prouver
et le faire savoir, pourront se distinguer et
tirer leur épingle du jeu".
Pour David Targy, directeur d'étude
chez Xerfi-Percepta, qui a coordonné
une étude sur “Les organisme de formation
privés à but lucratif à l'horizon
2015" ^{[ 5 ]}Publiée en janvier 2012,
l'étude actualisée sera présentée
début 2014., c'est la fin du “business as
usual"6. En effet, explique-t-il, “l'enjeu
pour les organismes de formation n'est pas
seulement de faire évoluer leurs produits,
il est d'inventer un nouveau modèle d'entreprise
de formation, avec à la clé des
changements de techniques commerciales
et de marketing, l'intégration de nouveaux
maillons à la chaîne de valeur et
la mise en place d'une véritable stratégie
de marque ". Et de rappeler ce proverbe
chinois : “Quand les vents du changement
soufflent, certains construisent des
abris, d'autres des moulins... "

CINQ GRANDES CATÉGORIES DE PRESTATAIRES PRIVÉS

Selon une étude réalisée par Xerfi-Precepta, notamment sur le marché de la formation des
cadres, on peut distinguer cinq grandes catégories :

1- les “multi-multi" : ils sont à la fois multi spécialistes, multi modaux et multi nationaux.
Ils proposent des offres de formation... multi thématiques et optent pour des modes
d'intervention multiples (intra, inter, e-learning/à distance, etc.). Ce groupe est composé
notamment de Cegos, Demos et Abilways ;

2- les “yield formateurs" : ils s'adressent aux cadres (yield signifiant “optimisation").
Ces prestataires proposent surtout des formations inter-entreprises de courte durée.
Ce groupe est constitué notamment de structures telles que Comundi, Orsys, Global
Knowledge, Les Échos formation, etc. ;

3- les “certificateurs" : ils proposent une offre constituée principalement de formations
longues certifiantes ou diplômantes (mais aussi des stages courts, intra ou inter).
Ils ciblent surtout les “actifs en quête de changement professionnel et recourant aux
dispositifs comme le Cif ou le contrat de professionnalisation". Dans ce groupe se trouvent
de grandes écoles de commerce et d'ingénieurs, ainsi que des acteurs historiques de la
formation professionnelle continue, tels que Cési, IFG-Cnof, CFPJ, Essec, HEC, ESCP-EAP,
Ponts Formation, Sciences-Po, etc. Ils sont “moins exposés aux effets conjoncturels que
les autres catégories d'acteurs" ;

4- les “formateurs-conseils" : caractérisés par leurs formations intra-entreprises, un
fort degré d'intégration de la production (formateurs salariés) et un niveau élevé
d'expertise dans leur domaine de spécialité. Leur politique de différenciation “par le haut"
exige d'employer des formateurs de haut niveau et de maintenir un écart qualitatif
important par rapport à l'offre de référence. L'enjeu clé de ces prestataires est de
“devenir les partenaires formateurs experts incontournables des entreprises". Parmi les
organismes concernés, on peut citer Krauthammer International, Mercuri, IFG Langues,
StratX, CAA, etc. ;

5- les “e-formateurs" : ceux sont des spécialistes d'e-learning et de la formation à
distance. Radicalement différent de celui des organismes de formation traditionnels,
leur modèle économique est fondé sur “l'importance des investissements initiaux" et
“la logique des économies d'échelle". L'enjeu pour chacun : prendre le leadership sur leur
segment particulier. Les prestataires concernés sont notamment Crossknowledge, Auralog,
Télélangue, iProgress, Smart Canal, Hyper Office et Culture et Formation.

WALL STREET INSTITUTE A OPTÉ POUR LA “FRANCHISE PARTICIPATIVE"

Sur le marché de la formation linguistique,
Wall Street Institute a adopté pour une stratégie
de développement et d'expansion toute
particulière : la franchise. En effet, au lieu
de racheter des organismes de formation, le
géant de la formation à l'anglais en France
(66 centres de formation et 25 000 stagiaires
formés chaque année) a opté, après plusieurs
années de “franchise classique", pour la
“franchise participative".

En tant que franchiseur, Wall Street Institute
investit à hauteur de 20 % du capital de ses
franchisés avec lesquels il signe un contrat de
partenariat de dix ans. “La franchise participative
est un pari d'entrepreneuriat à moindre
risque. Notre réussite passe par celle de nos
franchisés. Si notre franchisé gagne, nous
gagnons. S'il perd, nous perdons, alors nous
faisons tout pour qu'il gagne", explique Natanael
Wright, président-fondateur de Wall
Street Institute France. Son argument pour
convaincre ses candidats : “La qualité et l'efficacité
de notre méthode pédagogique [WSI
Flex] qui allie flexibilité, parcours individualisés
et qui garantit des résultats. À cela, il
faut ajouter la mutualisation des moyens, en
matière de marketing, informatique et formation,
ainsi que la notoriété de la marque Wall
Street Institute, gage d'un savoir-faire."

“Un concept particulièrement rentable"

“La franchise participative est indéniablement
un concept particulièrement rentable", soutient
le président de l'enseigne du groupe britannique
Pearson Education ^{[ 6 ]}WSI appartient au groupe Carlyle, une société
d'investissement. En septembre 2010, WSI a été
racheté pour 92 millions de dollars par le groupe
Pearson Education, éditeur éducatif et professionnel,
propriétaire notamment du Financial Times.. Qui explique :
“Avec une rentabilité avant impôts historiquement
proche de 15 % du chiffre d'affaires,
les franchises Wall Street Institute sont particulièrement
rentables. Avec un apport en
capital limité à 80 000 euros (+ 160 000 euros
de dettes bancaires), la majorité de nos franchisés
remboursent leur investissement en
deux ans. “Ses franchisés réaliseraient“en
moyenne, 650 000 euros de chiffre d'affaires
annuel". La stratégie de développement par
la franchise, mise en oeuvre depuis 1998, a
fait passer le chiffre d'affaires de l'enseigne
de 700 000 euros à 42 millions d'euros aujourd'hui.

Réseaux concurrents

Mais le monde de la franchise n'est pas un
long fleuve tranquille. Certains franchisés,
refusant de signer un nouveau contrat cadre
“défavorable" et d'être considérés comme
de “simples gisements financiers", ont
quitté le réseau. Pour rejoindre Victoria's
English Center, un réseau partenaire de
l'Université de Cambridge. Et faisant évidemment
le bonheur notamment de Berlitz,
le principal concurrent franchisé de Wall
Street Institute.

Le leader dans l'Hexagone de la formation
à l'anglais poursuit son programme de
développement. Il envisage d'ouvrir une
centaine d'écoles en France sur des zones
couvrant de 80 000 à 200 000 habitants,
dans les dix prochaines années. Actuellement,
son réseau compte 24 centres franchisés
dans presque toutes les grandes
villes françaises. Elle souhaite également
s'implanter d'ici la fin 2013 dans une
dizaine de villes.

CHEZ ABILWAYS, UN FONDS D'INVESTISSEMENT ENTEND DEVENIR ACTIONNAIRE MAJORITAIRE

Voici un an, le groupe EFE
changeait de nom, pour
devenir Abilways. Multi
spécialiste, la marque “ombrelle"
rassemble désormais
tous les pôles d'expertise
: EFE, CFPJ (Centre de
formation et de perfectionnement
des journalistes),
ISM (Institut supérieur du
marketing), ACP (Achat
et commande publique),
E-learning Time, IFE (International
faculty for executives)
Benelux, IFE Portugal
et Ifaes Espagne, “et
d'autres à venir".

Quel a été l'impact de ce changement de
nom et du regroupement des pôles d'expertise
sur les activités du groupe ? Pour
Marie Ducastel, présidente du directoire
d'Abilways, ils ont permis de “créer une
synergie", de développer des services
communs et transversaux entre les spécificités
du groupe, et d'amorcer “une communication
plus claire sur nos spécificités,
ainsi que nos valeurs, tant en termes de
pédagogie que de réflexion sur les innovations
technologiques".

“Les acquisitions font partie de la stratégie"

Pour Marie Ducastel, “les acquisitions
d'organismes de formation font partie
de la stratégie de développement"
de son groupe, qui avait tenté, en 2005,
de racheter... Cegos. L'offre avait été
repoussée.

“Nous faisons de la croissance organique
de nos entités notre objectif premier. Celleci
nous permettrait de réaliser des acquisitions
pour compléter notre offre aussi bien
par des marques qui portent une expertise
que nous ne développons pas actuellement,
que dans des pays où nous souhaiterions
être présent", explique-t-elle.

Le groupe, qui emploie aujourd'hui quelque
300 personnes et forme 20 000 stagiaires
par an, revendique un chiffre d'affaires
d'environ 45 millions d'euros. Il entend réaliser
des acquisitions ciblées sur des organismes
de formation, “dont les offres sont
complémentaires à nos activités en matière
de technicité".

Creadev, le fonds d'investissement de la famille Mulliez

Comment Marie Ducastel expliquet-
elle l'intérêt de l'entreprise d'investissement
de la famille Mulliez,
Creadev (voir encadré), pour sa structure
? De façon générale, indiquet-
elle, “l'entrée de structures d'investissement
dans le capital des organismes de
formation montre le dynamisme du marché
de la formation". Ce, malgré les difficultés
financières que connaissent la plupart des
entreprises du secteur.

“L'entrée au capital de notre groupe, en
février 2011, de Creadev,
n'était pas liée à un problème
économique ou à la
crise, comme cela à pu l'être
pour certains organismes.
L'arrivée de cet actionnaire
avait plutôt pour objectif de
porter véritablement un projet
de développement plus
ambitieux. Ce que le groupe
ne pouvait faire tout seul",
confie la présidente du directoire
d'Abilways.

Selon elle, “contrairement
à certains, Creadev
est un fonds d'investissement
à long terme qui
s'intéresse au marché de la formation. Sa
présence dans le capital d'Abilways est
durable. Il entend devenir actionnaire majoritaire".
L'ambition du fonds pour le groupe
de formation “est forte. Il entend s'investir
sur un long terme dix, quinze, voire vingt
ans".

Pourtant, “avec Creadev, nous sommes
dans un investissement industriel, et non
financier", assure-t-elle.

LE FONDS D'INVESTISSEMENT CREADEV

Creadev est une entreprise française d'investissement en fonds propres dans les PME.
Elle est contrôlée par la famille Mulliez, par ailleurs propriétaire des enseignes Auchan,
Boulanger, Décathon ou Leroy Merlin. Lancée en 2002, Creadev s'associe à des
entrepreneurs comme actionnaire de référence, pour les “accompagner dans la durée,
en leur procurant un environnement actionnarial stable et porteur, dans l'objectif partagé
de faire croître puissamment l'entreprise de manière contrôlée et rentable".
Creadev a investi plus de 250 millions d'euros dans une quinzaine d'entreprises dans
des secteurs “à fort potentiel de croissance", dont la formation professionnelle.

LES 20 ACTEURS MAJEURS

Selon l'étude du cabinet Xerfi, les 20 acteurs majeurs de la formation professionnelle en
France issus du top 100 de la profession sont : Cegos, Demos, EFE (Abilways), Cési, Orsys,
IFP Training, Forget Formation, IB, Francis Lefebvre Formation, Comundi, Cofisec, CSP
Formation, Krauthammer, Mercuri International, Adecco Formation, First Finance, Ponts
Formation Édition, Learning Tree International, Crosskowledge, IFG-Cnof.