Rares sont les formateurs-consultants qui répondent directement aux appels d'offres

“Une petite structure comme la mienne ne peut pas se permettre de répondre à des appels d'offres. Le travail sur les marchés publics est chronophage, très lourd en termes de procédure, alors que l'obtention du marché n'est évidemment jamais certaine. Ce n'est pas rentable", indique Christine Labrousse, formatrice-consultante et dirigeante de Formation, conseil, collectivités (FCC) à Nîmes. Cet organisme individuel forme élus et agents territoriaux métropolitains et ultramarins aux finances locales et au contrôle de gestion, à la gestion des collectivités et aux... marchés publics.

Chronophage

Spécialiste des ressources humaines et de l'organisationnel, Pablo Martinez, formateur-consultant, intervient aussi bien en France qu'en Afrique subsaharienne. Et il confirme : “Décrocher un marché public nécessite, outre l'expérience, beaucoup de temps. La lourdeur des appels d'offres est souvent un frein pour se lancer tout seul."
“Certains formateurs-consultants répondent à des appels d'offres, mais sur de petits volumes, indique Claude Lépineux, dirigeant du cabinet Co-efficient. D'ailleurs, ils vont rarement seuls sur ce terrain, et s'associent à des structures ayant une existence institutionnelle pour répondre à des marchés supérieurs au seuil de 15 000 euros." Même dans le cas d'une association pour répondre ensemble à des appels d'offres, “il faut compter deux à trois ans pour bien maîtriser les procédures des marchés publics", ajoute Pablo Martinez, qui a “déjà expérimenté cette formule" pour décrocher un marché à l'international. “Le premier défi remporté est important !"

Se faire référencer

Experts, spécialistes de leur thématique et pédagogues, mais rarement excellents commerciaux, les formateurs-consultants, pour s'assurer une sécurité du chiffre d'affaires annuel, se rapprochent d'organismes de formation. Claude Lépineux, qui a été à la fois consultant, commercial, responsable de formation et acheteur chez Cegos, Allianz, Demos, Algora et le Cési, se souvient d'avoir “reçu régulièrement plus de cinq candidatures par semaine". Selon son témoignage, très peu de formateurs-consultants parviennent à décrocher un nombre de contrats suffisant pour s'assurer une rémunération correcte. “Se faire référencer auprès d'un organisme de formation leur permet de se rendre visibles en attendant de se voir confier, le moment opportun, l'animation d'un programme de formation", observe-t-il. Selon Pablo Martinez, “un acheteur, qu'il soit public ou privé, est très sensible aux références (techniques, financières et professionnelles, etc.) que le prestataire présente".

Gré à gré et bouche-à-oreille

Christine Labrousse dit “travailler beaucoup de gré à gré" avec les collectivités locales, qui en dessous de 15 000 euros, peuvent confier un marché sans publicité ni mise en concurrence. Ceci ne l'empêche pas de se faire référencer dans une organisation, qui la sollicite souvent. Pour se faire connaître et obtenir des prestations de formation, la plupart des formateurs-consultants procèdent par le “bouche-à-oreille" ou le mailing. “J'ai constitué des relais et des réseaux dans les collectivités territoriales ; ce qui me permet de « faire mon marché »", confie Christine Labrousse. Pablo Martinez, qui n'a pas de structure et intervient en nom propre, s'appuie, lui aussi, “sur un réseau de relations construit depuis plus d'une vingtaine d'années". Il dispose d'“une base de plus de 2 000 prospects en France et à l'étranger" qu'il “relance tous les mois". Selon lui, “le formateur-consultant doit aussi être son propre VRP !" Ce qui est une contrainte majeure, dans la mesure où il se sent obligé de “convaincre en permanence chacun des ses contacts professionnels ou non le bien-fondé de lui confier des missions". D'où l'intérêt d'“avoir plusieurs cordes à son arc" : être à la fois référencé auprès d'une structure et sa propre référence.

Faire du lobbying ?

Et savoir aussi profiter des ses compétences et de son influence ? Faire du lobbying ? “Certains lobbyistes verrouillent malheureusement le système dans les collectivités locales", déplore Christine Labrousse. Elle évoque notamment des personnes qui sont à la fois formateurs-consultants et élus locaux... Outre leurs responsabilités électives, ils proposent leurs services aux collectivités locales. Selon la formatrice indépendante en finances locales, “on peut facilement y déceler un certain conflit d'intérêt, qui fausse les règles de la concurrence !"