Entretien avec Camille Rainsard-Demazeau, responsable des ressources humaines, et Siegfried Pecunia, directeur opérationnel pour la zone Nord-Est, tous deux à l'initiative d'Orexad Campus

Qu'est-ce qui caractérise le programme Campus ?

Siegfried Pecunia - “Orexad Campus" est un projet d'intégration et de formation de jeunes vendeurs (attaché technico-commercial externe) au sein de notre groupe. Nous avons considéré qu'il fallait répondre à la difficulté de recrutement de commerciaux ayant à la fois des compétences techniques et commerciales. Nous avons procédé à une trentaine de recrutements via une campagne au plan national. Des recrutements qui concernent des jeunes avec une formation initiale technique, de niveau bac + 2 (BTS, DUT, etc.) dans le domaine de l'industrie. Aujourd'hui, 24 jeunes ont été sélectionnés en prenant en compte leurs capacités personnelles à acquérir des compétences commerciales sur la base d'un bon bagage technique.

À l'inverse, nous n'avons pas choisi de recruter de jeunes commerciaux diplômés. La formation technique est plus difficile à acquérir après coup, alors même qu'elle s'acquiert plus facilement en formation initiale, par le biais de l'Éducation nationale. En parallèle, nous favorisons grandement l'apprentissage au sein de notre groupe, mais cela constitue un autre volet de la formation par rapport au Campus. Nous avons élaboré ce projet d'intégration de jeunes avec Intergros (Opca des entreprises des branches du commerce de gros et international). Le cursus s'inscrit d'ailleurs dans le cadre du CQP (certificat de qualification professionnelle) “Vente itinérante en commerce de gros". L'intégration en CDI s'effectue sur un poste opérationnel avec accompagnement personnalisé (tutorat). Les candidat(e)s sélectionné(e)s ont été accueillis en même temps et suivent un parcours commun d'intégration “terrain" pour découvrir le fonctionnement d'une agence et le métier au contact de collègues expérimentés.

Camille Rainsard-Demazeau - Notre offre de produits techniques s'appuie sur nos fabricants et fournisseurs, entre autres dans les métiers de la transmission de puissance, de la pneumatique, de l'outillage à main, de l'usinage, ou encore des équipements de protection individuelle. Nos commerciaux “terrain" doivent identifier et comprendre les besoins industriels de nos clients, par exemple un problème technique (usure d'une pièce, etc.). À partir de là, ils doivent proposer des solutions élaborées dans le domaine considéré (transmission mécanique, usinage, équipements de protection individuelle, etc.). C'est pourquoi nous apportons aux 24 jeunes diplômés de l'enseignement technique une formation en technique de vente et une formation technique sur nos produits commercialisés auprès de nos clients. Dans un premier temps disséminés dans nos agences en France, ces jeunes vont ensuite être réunis dans trois séminaires de formation sur les techniques de vente et les métiers (produits et applications), organisés en avril, juin et septembre 2011.

Pouvez-vous préciser le mode d'intégration des jeunes ?

C. R.-D. - Accueillis au sein des agences du groupe, les jeunes découvrent la fonction de l'entreprise (environnement de travail, des agences, fonctionnement de la logistique, etc.) pendant trois à cinq semaines. À l'issue de cette découverte, ils participent au premier séminaire de formation, d'une durée de trois jours. La première partie du séminaire s'intitule “Prospecter" (prise de rendez-vous téléphonique, premier entretien avec le client, etc.) et la seconde partie est consacrée à “La transmission mécanique", en partenariat avec nos principaux fournisseurs. De plus, les jeunes assistent à des conférences sur les grands métiers de l'entreprise (marketing, finances, etc.).

Puis chaque jeune rejoint son agence et met en œuvre ce qu'il a appris avec son tuteur. Il s'agit de transformer ces connaissances en compétences. Les deuxième et troisième séminaires, de trois jours également, sont construits sur le même modèle que le premier, à savoir une partie technique de vente et une partie formation métiers. Ils seront suivis par une mise en situation. Leur programme respectif sont : “Convaincre" et “Les équipements de protection individuelle" ; “Développer les ventes croisées et les démarches d'opportunité" et “L'usinage".

S. P. - Nous devons finaliser le mode de validation de ce cursus avec Intergros. Il y aura, bien sûr, une évaluation des jeunes par leurs tuteurs respectifs. Les tuteurs sont des responsables d'agence issus de la promotion interne. Ils exercent eux aussi la fonction de commercial en externe et leur formation au tutorat est réalisée ces 14 et 15 mars par le cabinet Mercuri. Par ailleurs, le programme Campus, destiné aux personnes extérieures à l'entreprise, sera dupliqué pour être proposé à nos salariés en interne, c'est-à-dire à chaque attaché technico-commercial interne qui souhaite passer à l'externe ou sur le terrain. L'attaché technico-commercial interne est chargé, dans une agence, de la relation commerciale avec les clients. Après en avoir négocié les termes, il traite l'ensemble du processus de commande : offres de prix, relances, enregistrement des commandes clients et transfert auprès des fournisseurs, livraison et facturation. Nous souhaitons vivement favoriser la mobilité interne dans notre entreprise.