“Il manque 500 000 commerciaux"

500 000 postes de commerciaux à pourvoir, telle est l'estimation de Denis Cristol, responsable de la formation continue des écoles de commerce et d'entrepreneuriat Negocia et Advancia. Un chiffre qui englobe aussi bien les directeurs commerciaux que les vendeurs, chargés de relation clientèle, itinérants, etc.

S'exprimant lors de la restitution d'une enquête Négocia sur les pratiques d'apprentissage de la négociation-vente^{[ 1 ]}Enquête présentée le 17 juin et réalisée en partenariat avec Axa et DCF (association des dirigeants commerciaux de France). , Denis Cristol nous précise : “Certes, l'Île-de-France affiche bien - 40 % de contrats de professionnalisation signés cette année, mais c'était juste un effet crise, nous manquons réellement de commerciaux". Et d'ajouter : “C'est d'autant plus un problème que l'alternance est vraiment une voie d'accès formidable." Témoignant de la difficulté des écoles de commerce à recruter de nouveaux étudiants, le responsable de la formation continue de Negocia, l'une des 37 grandes écoles de France, explique : “L'appétence pour le métier de vendeur est faible. Le métier est difficile, mais il est possible d'y faire carrière, et les voies d'évolution sont nombreuses : management, marketing, achat ou encore formation. Un domaine où le relationnel prime et qui attire donc beaucoup de reconvertis."

Comment les entreprises recrutent-elles les commerciaux dans ce contexte de crise ? “Les bons vendeurs sont en poste, estime Érick Boulard, directeur des ventes chez Life Partner, ce qui est difficile, c'est de les attirer." “Nous avons beaucoup de candidatures spontanées, témoigne Isabelle Negro, DRH en charge des recrutements de commerciaux chez Xerox, et nombreux sont ceux attirés par notre école de vente." Si la qualité de l'école de vente interne est citée en exemple par une majorité de grands comptes, Isabelle Negro n'en prévient pas moins : “Il ne faut pas qu'ils se contentent de nous parler de ce que nous leur apportons ; pour nous, l'important réside dans la cohérence entre le discours porté et la réalité du quotidien : l'exigence du métier, l'investissement nécessaire, la pugnacité, ou encore l'assertivité^{[ 2 ]}Capacité à s'affirmer sans recourir aux comportements d'agression ou de manipulation. commerciale", souligne-t-elle. “Au-delà des champs de recrutement classiques, estime de son côté Laurence Regnier, responsable de l'intégration et du sourcing chez Axa, la cooptation est un très bon filtre et un très bon baromètre pour l'entreprise." Et si Bertrand Perroud, responsable de la coordination commerciale France des services financiers du groupe Carrefour, invite à faire valoir les “perspectives manageriales" pour attirer les commerciaux, Laurence Regnier tempère : “Il n'y a pas que la progression vers un poste de manager qui compte : devenir commercial senior, s'investir dans un rôle de tuteur auprès des nouvelles générations, c'est valorisant et précieux pour l'entreprise."

Évoquant le rôle de la formation dans la vie de l'entreprise, Laurence Regnier distingue deux populations : d'une part, les “entrants", fortement cadrés et structurés par un programme de formation-action de huit semaines à l'intégration, d'autre part, les “animateurs de vente", dont l'importance du rôle en matière de tutorat suppose le renforcement des compétences d'animation. La DRH de Xerox rappelle pour sa part qu'il ne s'agit “pas seulement d'une action « one-shot » au moment de l'intégration. Il faut, explique-t-elle, créer un environnement de l'organisation apprenante : e-learning, proximité des managers et feedback sont des éléments très importants quand on a une forte culture opérationnelle". Et surtout, “il faut de l'envie, de l'enthousiasme, c'est un métier plaisir !", insiste-t-elle. Citée également par une majorité de DRH, la dimension capitale de “l'accompagnement terrain" comme élément de professionnalisation, est précisée par Franck Larue, ingénieur grands comptes chez Generix : “Deux choses ont bien fonctionné, le binôme vendeur-technicien qui enrichit les deux, et le coaching pour les meilleurs commerciaux". Pourquoi seulement pour les meilleurs ? “Parce qu'investir sur les moyens ne sert à rien", estime-t-il.

ORIENTATION & FORMATION

Le terme de “commercial", générique s'il en est, ne génère pas moins de 28 réponses pour la seule source Pôle emploi. Parmi lesquelles la proposition “Relation commerciale grands comptes et entreprises", qui renvoie à près de 40 appellations métier différentes. Accessible avec un diplôme de niveau bac + 2 (BTS, DUT, etc.) en vente, négociation et relation client, techniques de commercialisation, etc., ou avec une expérience professionnelle dans le secteur du produit ou du service vendu, le métier requiert les compétences suivantes : droit commercial, techniques de communication, techniques commerciales, procédures d'appel d'offres, techniques de merchandising et techniques d'animation d'équipe.)]