Métiers de la collecte de fonds : un souci de professionnalisation entraîné par la hausse des besoins

Échappant jusqu'ici à toute formalisation approfondie, le collecteur de fonds -plus communément appelé “fundraiser" en raison de l'origine anglo-saxonne du concept- bénéficie désormais d'un référentiel métier réalisé par l'Apec avec le concours de l'association française des fundraisers(AFF). Attendu des professionnels du secteur comme des recruteurs, l'outil devrait permettre la “reconnaissance des métiers et la définition d'un cadre structurant pour la branche professionnelle", explique Yaële Aferiat, directrice de l'AFF.

L'enjeu ? Mieux répondre à la croissance d'un secteur dopé par la multiplication des collectes et la croissance des besoins sociaux. Car, si les collecteurs de fonds sont essentiels au développement des organismes sans but lucratif, il sont aussi paradoxalement assez mal connus, ainsi qu'en témoigne l'expérience d'Elisabetta Scanferla-Schmitt, directrice du développement de l'ESCP : “recruter un chargé de recherche dans le cadre de la structuration et de la professionnalisation d'une équipe de levée de fonds ESCP Europe s'est révélé compliqué, aussi bien pour convaincre la hiérarchie de la pertinence de l'embauche que pour donner un cadre aux ressources humaines" : formation, grille salariale, etc., que retenir alors que le référentiel métier n'existait pas encore ?

Qui sont les collecteurs de fonds ? Selon une enquête réalisée en 2010 auprès de 174 professionnels par Fundorama, l'observatoire français des métiers du fundraising, le collecteur type est “plutôt jeune, féminin, d'un niveau d'étude élevé, occupant des fonctions d'une grande diversité, avec des niveaux de rémunération encore plus variés et globalement satisfait de sa carrière". Responsable d'activités au département Études et Recherches de l'Apec et co-rédactrice du référentiel, Laurence Martin évoque “dans les faits des niveaux de salaires singulièrement hétérogènes, dépendant d'abord et avant tout du choix de l'organisme sans but lucratif". Métier émergent oblige, les professionnels du fundraising apparaissent le plus souvent comme des généralistes, souvent dotés d'une formation et d'un parcours commercial orienté marketing. Formés sur le terrain à la collecte de fonds, ils sont aujourd'hui amenés à toujours davantage de spécialisation même si, explique Yaële Aferiat, “ce n'est pas encore un métier qui s'apprend à l'Université". De fait, il n'existe pas de formation initiale, même si, remarque Elisabetta Scanferla-Schmitt, “de plus en plus d'écoles développent des enseignements autour de la philanthropie en général, de la RSE, etc.". Évoquant deux pistes de travail, la présidente de l'AFF Marie-Stéphane Maradeix propose elle de “rendre le titre AFF^{[ 1 ]}Certificat français de fundraising créé par l'AFF en partenariat avec l'ESSEC. accessible par la validation des acquis de l'expérience" et de se pencher sur l'opportunité de créer un master en formation initiale. Sur ce dernier point, “pourquoi pas mais attention", avertit-elle : “d'une part, notre secteur réclame une certaine maturité et il n'est pas certain qu'une formation initiale permette de travailler tout de suite ; d'autre part, nous sommes un secteur de niche et il faudrait s'assurer de notre capacité à absorber ces jeunes diplômés".

Quels métiers ? Aux termes du référentiel des métiers cadres du fundraising réalisé par l'Apec et l'AFF, le secteur apparaît structuré en six grands métiers présentant une grande variété de dénominations, de périmètres et de conditions d'emplois. Parmi les compétences communes à tous, la maîtrise des techniques marketing, mais aussi et surtout, des “compétences solides dans la gestion de la relation humaine" : “la capacité à gérer le contact humain est centrale pour les métiers du fundraising : plus qu'un trait de personnalité, c'est une compétence", souligne Laurence Martin. L'organigramme type d'une structure de fundraising apparaît organisée en trois niveaux, rattachés à la direction générale. Au premier niveau d'emploi correspond le chargé de recherche donateurs, au second les responsable marketing direct, responsable legs, responsable grands donateurs et responsable mécénat/partenariat entreprises, tous intervenant sous l'autorité du directeur du développement des ressources. Ces métiers s'exercent aujourd'hui dans cinq grand secteurs principaux : solidarité nationale et internationale, santé, environnement, culture, enseignement supérieur et recherche. Si les débouchés sont réels, le fundraising reste un secteur de niche qui commande la prudence : certes, la collecte de fonds se porte bien^{[ 2 ]}Évalué à 1,19 milliard d'euros en 1991, le montant de la collecte de fonds a quasiment triplé en vingt ans, pour atteindre 3,30 milliards en 2009., mais elle est aussi fortement sujette à fluctuations, à la baisse (-3% en 1995 suite au scandale de l'Arc), comme à la hausse (+ 20% en 2005 suite au Tsunami asiatique). Attention aussi au cadre légal, particulièrement favorable à la défiscalisation des dons, mais possible variable d'ajustement en période de restrictions budgétaires.

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