Fonction commerciale : des métiers à refonder

À l'heure où, sous l'impact du
numérique et d'une concurrence
redoublée, les entreprises ont plus
que jamais besoin d'une force
de vente formée. D'où l'objectif
des professionnels du secteur
:
démontrer que le commercial
exerce un métier “porteur de sens".

200 à 300
000 commerciaux
indispensables au développement
et à la pérennisation de nos entre
prises manquent à l'appel, nous sommes
passés de secteur en tension à secteur délais
sé
!"
Emblématique des propos tenus
lors des 1
ères
Assises des métiers de la
fonction commerciale organisées le
27
octobre au ministère de l'Économie,
le cri d'alarme est signé Philippe
Jacquelinet, président de la Fédération
de la vente directe (FVD).

D'où l'enjeu, qui n'aura cessé d'être
martelé par les co-organisateurs, à
commencer par Jacques Benn, pré
sident des Dirigeants commerciaux
de France (DCF) :
“Il faut valoriser la
culture commerciale en France et faire
sauter les préjugés qui entretiennent le
manque d'attractivité du secteur."
Troisième partenaire, l'Union française
des professionnels du traitement de
l'eau (UAE)
pouvait renchérir, par la
voix de son président, Patrick Scelles :
“La question des emplois non pourvus
pose la question de la méconnaissance
de nos métiers."
Diagnostic, doléances,
lancement d'un chantier de travail
qui conduira à remettre fin 2015 un
livre blanc à Carole Delga, secrétaire
d'État au Commerce, à l'Artisanat, à la
Consommation et à l'Économie sociale
et solidaire, ces 1
ères
Assises de la fonc
tion commerciale avaient tout d'États
généraux.

Ambassadeur d'une
“vision de l'entreprise"

“Hâbleur", “beau parleur", “bonimen
teur",
voire
“menteur".
Le portrait n'est
pas flatteur mais, qu'il relève d'une
désastreuse image d'Épinal ou de la
véritable expérience rencontrée par
le client, le constat est là
: en France,
la représentation sociale du vendeur
demeure à ce jour très négative. Et ne
serait pas pour rien dans le fait que les
jeunes générations délaissent la fonc
tion commerciale, au profit du marke
ting ou de la finance.

Et pourtant
: doté d'une forte
“intelli
gence relationnelle"
, ambassadeur d'une
“vision du monde et de l'entreprise"
, le
vendeur formé détient une expertise à
même de l'élever au rang de
“partenaire"
du client, ont estimé les intervenants.

Internet bouscule la
“valeur ajoutée" du vendeur

Véritable
“showman"
lui-même, Gérard
Baillard, président du comité exécutif
de Mercuri International France et
consultant en transformation com
merciale, s'en est donné à cœur joie
pour dresser le portrait du
“vendeur
du 3
e
millénaire"
: si le
“modèle de
l'écoute"
n'est pas à bannir, il n'est
pas non plus possible de transformer
le vendeur en
“éponge à doléances"
,
avertit-il. Problème
:
“Les technologies
numériques perturbent le monde du
commerce"
, car elles
“révolutionnent
l'accès à l'information"
, base même de
l'activité. Grâce à internet, désormais
consulté en amont de toute transac
tion commerciale, le client est devenu
un
“sachant"
, ou auto-supposé tel, qui
bouscule la
“valeur ajoutée"
du vendeur.
D'où l'invitation à
“réinventer le métier
et à tout mettre à plat en profondeur".
Convaincu que
“le véritable saut de per
formances passe par une rupture fonda
mentale des méthodes"
, Gérard Baillard
a appelé à une
“transformation radicale
[de ces dernières],
couplée à une inté
gration des technologies".
Devenu
“tech
nophile"
,
“charismatique"
et
“expert"
,
ce vendeur du 3
e
millénaire pourra
reprendre le pouvoir. Dans ce nouveau
contexte,
“l'expertise métier devient un
prérequis et la compétence commerciale un
complément indispensable"
.

Un chantier d'envergure pour
la formation

Séduit autant qu'interpellé, le président
de CCI France, André Marcon, a relevé
un défi d'envergure pour les écoles de
son réseau. Objet de nombreux débats,
la question de la possible
“modélisation
des bonnes pratiques"
en matière de com
merce, et donc d'intégration dans des
référentiels formation, apparaît cruciale
pour la modernisation de masse de la
fonction commerciale.
à
cet égard, préjugé positif, la légende
du
“vendeur génial, né avec la bosse
du commerce"
, figure au nombre des
mythes à abattre si l'on veut regar
nir les effectifs de la filière.
à
l'instar
de Florent Carbonneau, président de
Culligan France, nombreux auront été
les dirigeants commerciaux à s'expri
mer dans ce sens. Évoquant ses recrues,
il a énuméré la diversité de ses effectifs,
du militaire au professeur de mathé
matiques, en passant par les serveurs
en restauration, pour démontrer la
réalité d'une filière
“ouverte à tous"
, qui
accepte même les
“timides"
. Manière de
dire que chaque tempérament possède
des qualités exploitables et que la for
mation est là pour fournir l'expertise et
la compétence.

Profession ouverte à tous
par la reconversion
?
à
noter, toutefois, que la question de
la formation a peiné à déboucher sur
un véritable consensus. Là où certains
mettent encore en avant les bienfaits de
la formation de terrain pour vanter l'ab
sence de prérequis académique, d'autres
relient la rénovation de la fonction com
merciale à une indispensable formation
initiale spécifique.

“La France a un problème culturel avec
les diplômes"
, relevait pour sa part
Jean Muller, directeur général délé
gué commerce et développement de
JCDecaux
: “
À
la mort de Christophe de
Margerie ^{[ 1 ]}Président directeur général du groupe Total, décédé
le 20 octobre 2014.
, on l'a quasiment fait passer
pour un autodidacte parce qu'il n'avait
fait «
que
» l'ESCP
!"
Condescendance
qui démontre selon lui la nécessité
d'une
“
É
na de la vente".

Trois certifications

Pour Isabelle Menant, cheffe de la mis
sion Anticipation et développement
de l'emploi à la DGEFP (Délégation
générale à l'emploi et à la formation
professionnelle), la réponse aux besoins
des entreprises passe aussi par l'intérêt
porté aux dispositifs d'accompagne
ment des mutations et de sécurisa
tion professionnelle. En l'occurrence,
et s'agissant des métiers de la vente
directe, elle a rappelé la création ré
cente de trois certificats
: conseiller en
vente directe (niveau
IV), animateur
d'équipe (niveau III) et animateur des
ventes (niveau
II). Trois certifications
selon elles porteuses de
“beaucoup de
sens"
et dont le taux d'échec, aux alen
tours de 50
%, vient paradoxalement
valoriser le niveau.

Accessibles pour partie en e-learning et
par la voie de la validation des acquis de
l'expérience (VAE), ces trois certifica
tions contribuent, d'après elle, −
“parce
que, qu'on le veuille ou non, le diplôme
a son importance"
−, à sécuriser les par
cours et à faire reconnaître le secteur.

0uvrir de nouvelles filières
courtes
?

Du côté patronal, Yves de Talhouet,
conseiller spécial du président du
Medef, appelait pour sa part à plus de
“souplesse".
Ceci, en matière de régle
mentation et de contrats de travail, mais
aussi en matière de formation, notam
ment en invitant l'État à laisser les
entreprises et les universités s'entendre
au niveau régional pour l'ouverture de
nouvelles filières courtes. Réceptive,
Isabelle Menant prônait toutefois la re
cherche d'un
“juste milieu"
en matière de
régionalisation, pour éviter une
“hypers
pécialisation"
territoriale, perçue comme
potentiellement
“dangereuse pour les
mobilités"
.

Désormais en ordre de marche à l'issue
de ces premières assises, les profession
nels du commerce n'ont pas encore
tout à fait leur feuille de route. Rendez-
vous fin 2015 pour la publication du
livre blanc, premier acte opérationnel
de la refondation.

LA VENTE DIRECTE : UN FORT BESOIN DE FORMATION

À ce jour accessible sans diplôme ni qualification dans certains secteurs,
la vente directe investit massivement dans la formation continue, avec un taux
d'accès à la formation 2,5 à 3 fois supérieur à la moyenne nationale. Le e-learning
y a été rapidement adopté, à l'image de la “Vente directe académie", formation
à distance destinée aux vendeurs des entreprises adhérentes de la Fédération de
la vente directe.

Seulement 4
% des vendeurs directs sont salariés, les autres étant
indépendants. Ces derniers sont à 94
% des vendeurs à domicile indépendants
(VDI), statut créé en 1993 et qui présente des avantages (charges et cotisations
sociales) et inconvénients (absence de mutualisation de la formation) proches
de celui de l'auto-entrepreneur. À
cet égard, un document de prospective réalisé
en partenariat ^{[ 2 ]}“Prospective des métiers de la vente directe", 2012. DGEFP, FVD, Agefos-PME, Pôle emploi recommande la mise en place d'un système de financement
mutualisé des VDI et le recours au Fonds paritaire de sécurisation des parcours
professionnels (FPSPP) pour financer les actions de certains publics fragilisés et
des demandeurs d'emploi.